Curso Plan de Cuenta
Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para Fabricantes y/o Comercializadores de productos de consumo.
- Antecedentes.
- Planeación: que es, su importancia, fases.
- Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
- Planeación.
- Factores internos.
- Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
- Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
- Actividades planeadas (Nuevos Productos; Campañas publicitarias; Promociones; Distribución; etc).
- Factores de mercado.
- Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
- Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
- Puente de Ingresos.
- Gráfica de contribución por actividad planeada.
- Análisis.
- FODA Empresa.
- FODA Cliente.
- Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
- Factores internos.
- Ejecución.
- Estrategia.
- Plan de Acción.
- Actividades.
- Recursos.
- Programa.
- Medición (Scorecard).
- Volumen.
- Valor.
- Participación de mercado (SOM).
- Inversión.
- Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc.)
- Bonus (Planner en Excel).
- Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
- Dominar las fases de la planeación de la negociación.
- Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficios.
- Establecer metas y objetivos.
- Prepararse para el momento de la negociación.
- Situaciones difíciles y de crítica.
- Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.
- Ejecutivos de Ventas.
- Cuenta Clave (KAM).
- Gerentes de ventas.
- Directores Comerciales.
- Personas responsables de atender a este tipo de clientes.